Das jedenfalls ist eine der zentralen These von Aaron Ross und Jason Lemkin in ihrem Buch „From Impossible to Inevitable: How SaaS and Other Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue“, das mich zu diesem Post inspiriert hat.

Nun, viele erfolgreiche Mittelständler folgen dieser Marktstrategie oder sind sogar dadurch erst entstanden und groß geworden. Die Fokussierung erlaubt und erfordert es, sich konsequent auf bestimmte Kundengruppen oder Anwendungen zu konzentrieren und dort eine starke Kundenorientierung zu leben. Dieser gezielte Ansatz fördert nicht nur ein tiefes Verständnis für die einzigartigen Bedürfnisse und Pain Points der Nutzer, sondern ermöglicht auch die Entwicklung maßgeschneiderter Produkte und Dienstleistungen.

Aus meiner Erfahrung weiß ich, dass das immer die schwierigsten Wettbewerber und umgekehrt die besten eigenen Wachstumsbereiche waren, wenn wir selbst eine solche Strategie erfolgreich umgesetzt haben. Und das muss nicht für ganze Unternehmen gelten, sondern kann auch für einzelne Produktbereiche oder Geschäftsfelder funktionieren.

In der heutigen B2B Welt, in der Unternehmen digitale Services oder Geschäftsmodelle anbieten, ist dieses tiefe Verständnis für die Anwendungen, Anforderungen und Prozesse der Kunden eine Grundvoraussetzung für Wachstum. Damit bekommt die These eines „Big fish in a small pond“ eine neue Bedeutung.

Vorgelebt haben es „Hyper Growth Unternehmen“ wie Salesforce, der Spezialist für CRM Software oder HubSpot als Spezialist für Marketing Automation Software, die aus kleinen Anfängen heraus Marktstrategien und Konzepte für riesiges, jahrelanges Wachstum umgesetzt haben.

Welche Fragen sollten Unternehmen also auf diesem Weg klären
1️⃣ Auf welche genauen Zielgruppen (z.B. Kundentyp, Anwendung) können wir uns fokussieren? Sind sie groß genug oder zu groß?
2️⃣ Welche regelmäßigen, häufigen Use Cases und Kunden-Pain-Points können wir adressieren?  Oder auch, welche Aufgabe muss gelöst werden („The job to be done“)?
3️⃣ Welche messbaren Ergebnisse können wir genau für dieses Problem erzielen?
4️⃣ Welche glaubhaften Lösungen können wir anbieten?
5️⃣ Welche einzigartigen Fähigkeiten und welches Wissen bringen wir ein?