Die Umsätze gehen in weiten Teilen der Industrie zurück. Was tut ihr Vertrieb? Welche Möglichkeiten hat er gerade jetzt?

Mit dem Ansatz „Provoke your customer“ haben Philip Lay, Todd Hewlin und Geoffrey Moore schon in der Rezessionsphase 2008/09 einen spannenden Ansatz beschrieben, mit dem Sie auch in der aktuellen Phase Ihr Geschäft sichern und langfristig Kunden binden können.

Was ist provokativ an diesem Ansatz? Sie sprechen den Kunden pro aktiv an, zeigen schonungslos auf, welche Schwachstellen Sie in seinem Unternehmen oder in der Branche sehen. Und, sie zeigen Ihre Lösungen auf, mit denen Sie die aktuellen Geschäftsprobleme des Kunden adressieren, auch wenn sie vielleicht kurzfristig Marge oder Umsatz einbüßen könnten. Ein Beispiel: Wenn dem Kunden damit geholfen ist ihn bei der Verlagerung seiner Produktion in ein anderes Land zu unterstützen, dann bieten Sie ihm genau das an. (Immer vorausgesetzt natürlich Sie können ihm am neuen Standort auch bedienen ?).

Damit verändern Sie den Blick weg von den eigenen Produkten zu den aktuellen Herausforderungen ihrer Kunden und positionieren sich als strategischer Partner in der Krise. Für viele Unternehmen mag das bereits Teil der Strategie sein. In der Konsequenz, wie Sie den Ansatz gerade in der Krise anwenden kann es zusätzlichen Schub für Ihren Vertrieb bringen.

Hier die Vorgehensweise, die meiner Erfahrung nach erfolgversprechend ist:

1. Identifizieren Sie typische Business Herausforderungen Ihrer Kunden. Hier ein Beispiel einer solchen Initiative eines Antriebsherstellers: Die Maschinenbaukunden litten unter geringer Nachfrage und starken Wettbewerb durch asiatische Anbieter. Die Herstellkosten vieler Maschinenbaukunden waren durch komplexe und teure Technologie (z.B. Antriebe) zu hoch. Die Kunden mussten dringend Herstellkosten senken, hatten dafür oft nicht die Expertise oder die Ressourcen.
2. Entwickeln Sie Lösungen für das Problem: Im Beispiel hat der Antriebshersteller ein Win-Win Paket für wichtige Schlüsselkunden entwickelt, um nachhaltig Herstellkosten beim Kunden zu reduzieren. Es beinhaltete eine technische Überprüfung der Auslegung, das Downsizing der Technik sowie ein komplettes kommerzielles Package inklusive punktuell reduzierten Preisen. Dafür wurde ausgewählten Kunden sogar eigenes Engineering- und Applikationspersonal angeboten. Der geforderte Beitrag der Kunden: zusätzliche Aufträge sollten vom Wettbewerb an den Hersteller übertragen werden.
3. Führen Sie ein Top Management Meeting mit ausgewählten Kunden durch Warum das Top Management? Das operative Management hat in Krisenzeiten vermutlich nicht die Möglichkeit grundsätzliches in Frage zu stellen und über weitreichende neue Ansätze zu entscheiden. In Krisenzeiten ist das Top Management jedoch meist offen für unkonventionelle Vorschläge. Ja, auch Ihr Top Management sollte bei solchen Gesprächen präsent sein. Warum ausgewählte Kunden? Der Ansatz erfordert auch von Ihnen Top Management-Zeit und Ressourcen auf allen Ebenen. Konzentration ist also der Schlüssel zum Erfolg. Eine Anleitung für das Meeting finden Sie auf meiner Website.
4. Schließen Sie verbindliche Vereinbarungen und sichern Sie die Umsetzung
   Haben Sie ein Commitment erreicht, dann treffen Sie eine Vereinbarung dazu und sorgen für eine konsequente Umsetzung. Ab besten mit einem gemeinsamen Projekt, das vom C Level des Kunden gesponsort wird.

Wie ist Ihr Vertrieb auf die aktuellen Herausforderungen vorbereitet? Mit welchen Ansätzen geht er auf Kunden zu?